總部一家店都沒有為什麼還能規模化，CrossFit 從賣時間到賣規則

海嘯來了，歡迎來到銷波快。哈嘍大家好，我是 Jayden，歡迎來到這一期的銷波快。沒有錯啊，你們又聽到我的自 己的聲音了。這一期呢，我們一樣回到浪系列來聊聊我對某些事情的快思漫想。又在講這個詞，我覺得這詞真的很容易講錯，有的時候會變快慢思想好。那也跟大家聊聊，我覺得最近發生一些比較有趣的事情。在最近啊，我自己覺得蠻有趣，然後我自己也很常遇到的狀況。就是我通常蠻習慣在睡前，會刷一刷短音音。

我也不知道為什麼，我覺得這是一個壞習慣，但是我每次在睡前的時候，都會先看了一下 短音音音的內容跟訊息。不過我最近看到一個我自己覺得比較有趣的意題，跟比較有趣的一些節目。那有一些短音音在談的東西，我個人認為比較高階啦，就是他在談人的思維好。那其中啊，我就有看到一個節目，我覺得蠻有趣的，他在談的東西叫做人的商業模式是怎麼建立的。然後我就覺得很有趣，我就稍微簡單的看了一下有關於什麼人的商業模式好。

那進入到今天，今天的主題之前，先跟大家聊聊，你們自己現在目前已經開始在做生意的，開始有生意的概念的，你們可以心裡面預設一下。因為我自己覺得，大部分的行銷人，尤其是像我們這型別的，很多的時候都在談的東西，比較偏向於是這個東西的技術，這東西數字的變化，那怎麼樣幫助這個，這個客戶啊，能夠有更好的訂單啊，然後有更多的客戶量啊類似這樣。但其實很少人會接觸到一件事情，就是我今天啊，設計一個商業模式，而這個商業模式啊，它會自動運轉。

我覺得這大多數是很多行銷人，沒有去考量到跟考慮到，甚至是在技能點，沒有特別點這個技術的，一個蠻重要的原因哦。連我自己也是。其實我自己認為我自己是一個，比較偏向技術人啊，比較不偏向是會做生意的人。所以我就覺得，對這樣子的主題很好奇哦。好，那在今天呢，我其實想特別跟大家聊聊東西，叫做生意的本質。也就是我在這個短音上面看到的。我覺得有一件事情，其實也可以跟大家聊聊。我認為啊，在我接觸完這個短音的內容的時候，其實談到了一件事情，叫生意嘛，大家都知道生意。

那我自己在認定生意這件事情呢，我個人認為是提供需求，這是我自己比較重要的環節。所以啊，一個提供需求的模式，就叫做生意。我當時候的想法，是這樣子去思考的。但有一件事情呢，其實也打破了我蠻重要的一個概論哦。就是在這個，在我很久很久很久小時候之前，其實我一直以來，都是玩遊戲的人。所以我在玩遊戲的時候啊，那個時候我就已經知道一件事情，就是這些遊戲啊，跟這些所謂的商業模式，它其實是有一個心理學的設計邏輯。

那這個心理學的設計邏輯，那時候我知道的東西，其實我看了一本書就叫做 為什麼我們這樣生活那樣工作，那它是一本在談習慣這件事情。什麼東西叫做習慣成癮，而習慣成癮會創造多巴胺，這是我當時候的理解。所以啊，一個好的生意，或者是一個會讓這個生意源源不斷，會讓人在某一個，例如說某一個使用，它會綁住，會繫結的原因，一定跟這一個習慣有很大的關係。這是我大學的大學左右，或者是 25 26 歲左右，當時候學習到的機制。

所以我那個時候就知道一個，蠻重要的概論，也就是說其實啊，你會發現到，不管是現在的 APP，不管是現在的社群媒體，或者是不管現在的遊戲啊，他們都會設計一些機制讓你成癮。讓你在這個過程中，不知不覺的，使用的時間就變長。所以啊，在這個過程中，這個機制裡面最厲害的，我個人認為就是遊戲。所以我當時候大概，就知道這個概念了。可是對於這個概念而言，你要怎麼樣運用啊？其實它還是一個蠻大的疑慮，跟蠻大的問題。

那怎麼樣開始進入到所謂的行銷，或者是在行銷的過程中，設計這樣的商業機制，就是我在看這一個端音之前呢，我覺得我最想要 先理解一下這個商業機制，這個端音的議題跟話題好。在這裡面我應該知道就是其實蠻多，目前我們的聽眾啊，很多都是中小企業主，很多都是行銷人啊，所以啊，其實在設計這一些機制啊，並不是這麼擅長。我先給大家一個簡單的思考，讓大家理解一下，目前大家在什麼樣的階段好。假設啊，你今天是一個行銷人，或者是一箇中小企業主。

你目前啊提供的服務呢，主要是所謂的技術型服務的，那你自己就預設，你就是一張的人。舉個例子來講，我現在有公司啊，主要提供的東西大概有幾個，一個叫做文案，一個叫做 SEO 寫作的形式，甚至還有很多是那個，類似品牌的官方文案的撰寫。那這些對我而言，就叫做技術性服務。在技術性服務的過程中啊，會遇到一個狀況，你會遇到一個狀況，你自己去思考一下。目前啊，你在提供這樣的服務的時候，你的這一些客戶，跟你後續，還有相對應的關係嗎？

什麼意思呢？就是他是不是使用完這個服務以後，就結束了？當他是的時候，那恭喜你啊，你就提供東西叫做，所謂的人力時間服務，這是第一個。那第二個階段呢叫做，例如說我們現在，商業模式其中有一 個東西叫教育訓練。那我們有訓練很多人，我把我的這些經驗啊，分享給更多的人，這叫第二種型別。它叫做規模化的第二 種，所以啊當你的服務啊，可以一次啊，服務個三家五家，甚至十家三十家五十家，它都是同一套邏輯的。

它可以一個人服務三十個廠商，或者是一個人服務五十個廠商，或者是一個人服務，可以服務個一百個廠商，百個兩百個甚至五百個一千個，都沒有問題的這種。那這種呢，我們稱之為叫第二種服務，叫做你的一個人可以規模化的服務。那什麼樣的商業模式是接近這種呢？像是場地出租對，那這種就是第二種，商業模式的形式好。那第三種商業模式的形式呢，我們就會進入到，所謂的人的槓桿，叫做槓桿型別。那槓桿型別，當然有分成非常多種型別，像我今天呢，我自己公司裡面有請員工嘛，那員工會幫我處理商業的機制，或者是這些服務的機制。

那他可能需要被訓練，他可能需要被賦予更多的這些技能，那這個東西叫做第三種的服務好。我的理解大概就到這個階段了，所以其實我自己認為，我是在所謂的商業機制而言，我的理解大概就到這個階段了。所以我在看完的這一個商業模式，就是這個端影音之後啊，我覺得我的思考開始，有一些變動跟變化好。那什麼樣的變動跟變化？首先第一個，這個端影音大概在，講什麼樣的內容啊？他其實在講的東西啊，我自己覺得蠻有趣的，他在講一件事情叫做生意的本質。

那他提到生意的本質啊，有兩個非常重要的，東西他提到的概念，第一個概念叫做制定規則。所謂的制定規則是什麼？我當時聽到第一句話，我就覺得這個端影音蠻有趣的。第二個東西，結合我剛剛提到的東西，叫打造使用者習慣，這個是我的學習，我把我的學習加到這個端影音裡面。我在思考一件事情，怎麼樣能夠開始來創造，所謂真正的生意這件事情，我就提到這件事情了。這裡面端音啊，就提到一個蠻重要的東西他說啊，所謂的生意的本質啊，一共有四個很重要的維度。

第一個東西叫做，你出租你的時間，就剛剛我提到第一件事情，你幫你的廠商服務，然後撰寫 SEO 文章，這叫做出租時間。第二個叫做出租空間，就剛剛我在談的，我今天能夠透有一個時間，來讓一群人能夠被我服務，所以我開始做了現場課程，這個東西開始叫做，我帶著一群人來做，這叫出租空間嘛，這是第二種好。第三個東西叫做出租認知，教育訓練其實就是出租認知的一環，所以我就開始去賣我的知識，智慧財產權，這件事情叫出租認知。

最後一個東西叫做出租規則好，那出租規則是什麼？一開始我也有點聽不太懂，但我就稍微就問了一下，AI 在市場上有沒有類似這樣的範例，給我一些舉例，好那這裡面其實就是這個短音。 還沒有提到的東西叫習慣嘛，所以我就再問了 AI 另外一個問題。我就問他說，因為這些東西啊，這些生意的本質都還沒有到建立習慣這件事情。因為我知道習慣這件事情才是真正生意能夠長久經營的模式。就如同我剛剛一開始跟大家提到，所謂的線上課程，社群媒體包含 FB 的操作使用，IG 的操作使用端音，這些全部都是習慣。

所以我就請他幫我列了一個範例。他就告訴我一個非常常見的品牌。而這個品牌我也聽過，在臺灣也有，叫做 CrossFit。好。在 CrossFit 裡面，其實他在設計這個商業模式的時候，他提到這個商業模式的時候，他提到的一件事情就是，習慣就是他的地基。好。那，CrossFit 呢，他一開始啊，這個創辦人啊，叫做 Greg Gra ssman。好什麼意思呢？就是他其實一開始在做的生意叫做私人教練。

所以他一開始的商業模式其實就是跟我們現在目前的健身教練很像。開始就是按小時收費，出租他的時間。然後直到他後來開始了他自己的健身房。所以他開始自己的健身房，就開始出租空間嘛，跟更多的私人教練合作，來到他健身房這邊來做。好。那他轉折點就是他開始做線上生意。他線上上生意的時候，他開始做了一個非常特殊的一個方法。這個方法叫什麼？叫做 WOD Work Out The Day 的一個方法論的文章。

然後甚至啊，他定義了一個非常重要的名詞。這名詞，相信大家也會知道，而且現在也很多人都聽過，叫做 Fitness。而這件事情就是他提到叫出租認知。而且啊，他在這個 Fitness 的這一個名詞的過程中啊，他一直提到了一件事情。他在定義這個 Fitness 到底什麼叫做 Fitness 的這個定義權。也就是他在為這件事情偷偷定下規則。所以他衡量了這個標準。以及啊，在最後一件事情呢，他開始加上了認證。

跟所謂的這個 Affiliate 的授權制度。什麼東西叫 Affiliate？叫做聯盟行銷。也就是說你可以去出租跟去販賣他的認證課程。所以他就會掛上專家掛牌的這一個，每年的授權費。所以啊，這個 CrossFit 啊，這個總部啊，他其實他最後的經營形式就是他沒有任何一家健身房。他賣的東西叫做開健身房的規則。好。那這裡面啊，他提到一個蠻重要的東西叫做這個習慣他到底是怎麼樣建立的。他一共在這個市場機制他建立了三個很重要的機關。

第一個機關叫做 WOD。也就是剛剛我提到就是 Work Out The Day。所以他讓全世界的這一個 Box 練的東西都是同一套。所以啊，當你不是這一個 Box 的時候，所有在這個機關裡面執行的東西他其實會有儀式感。所以當你不是這個東西的時候，你就會被剔除。好。這是第一件事情。第二個做了一個東西叫做 Benchmark Work Out。其實他做的一件事情就是什麼？就是他可以讓這個習慣可以被測試。

他會有個分數啊。所以你在測試的這個過程中啊，你三個月後啊，還可以再去做這個實踐。你就可以知道這個東西你到底進步多少。所以啊，他有一個非常非常重要的東西啊。他的機制叫做可評測的成長空間。所以在這一個上萬家只要掛這個每年的授權費啊，他都會有這個機制。因為分數他是會讓客戶回訪的非常重要的理由。這是第二個。第三個東西就是什麼？他創造了一個比較特殊的東西。叫做社群紀分版文化。讓成績公開。所以你的習慣啊，他會被同僚鎖死。

所以你的同僚啊，他會督促你跟監督你。而這個其實在為什麼我們這麼活浪工作，這裡面有提到這個概念哦。其實當初啊，有一個非常重要的社會運動。就是 I Have A Dream。就是馬丁路德。他在談這個概念的過程中，當時候他們的所有東西的驅使驅使這個社群運動。 非常重要的東西其實是同僚，也就是說，當時候啊啊，因為大部分都在大學上課，然後在大學上課，你的所有的同學都去了這一個活動，所以在這個活動的運作過程中，你不去就會顯得很奇怪，而這個東西就是我提到的這個概念，就是這個習慣鎖死的概念。

所以我就在思考一件事情啊，就是他在談的東西叫做定義。那到底臺灣有沒有一個特殊商業模式？也許是跟我差不多產業的人，他也在偷偷的做這件事情了，有，我自己覺得我很佩服他，他也做的很厲害的東西，叫做超級個體。其實這東西就叫做定義。所以你看，在整個商業模式跟商業環節的過程中，其實啊，能夠獲得定義權，這件事情真的很厲害，也就是說，他其實在整個商業模式跟商業邏輯中，他做了非常重要的設計，而這個設計啊，其實可以回到我們行銷人的角度來看，我們可以偷偷的去確認一下，他到底做對了什麼事情好。

那這個時候我們就要提到所謂的定義這件事情。在定義這件事情，他到底要做的哪幾個比較重要的流程呢？有幾個非常重要的流程，那這個流程叫做六層結構流程，這是我學到的，他定義這件事情呢，他提到了一個非常重要的關鍵，而這個關鍵叫做順序好。這順序是哪六個順序呢？第一個叫做定義權，第二個叫做度量權，第三個叫做儀式權，第四個叫做認證權，第五個叫做授權權，第六個叫做賽事權好，一共這六個，那第四個叫做認證權。

那這六個的意思是什麼呢？簡單來講就是，當你可以對一個名詞開始定義的時候，你看，像底層邏輯，這本書是不是也是被定義的？在定義以後，他就可以對這件事情來做解釋，解釋完以後，他會出現一個非常重要的東西，叫做 SOP。在 SOP 的過程中，他就可以開始對這個 SOP 創造社群，打造一個社群了以後，他就可以對這個社群拉出所謂的規則，來提供相對應，做完這個社群，當你的這個習慣能夠持續到一定的時間或者是到一定的程度，你就可以去做認證，做完認證了以後，你就可以做例如說做這個教練或對這個定義權拉出一個所謂授權層，有這個授權了以後，他就可以再去對這個授權創造他的社群，而這件事情就叫做順序。

所以這一個裡面，他有一個非常重要的商業邏輯，而這個商業邏輯叫做，在這個 Fitness 案例中，他做了一件事情叫做放棄內容版權，放棄加盟評管，放棄場館資產，他執守著一件事情，叫做定義權、標準跟商標。所以就回到了一件事情，就回到我自己的想法，其實我們現在在做的，包含是整個銷波快現在在做的，我個人認為都還在很前端的商業設計上面，因為我們一直在想的這件事情是，怎麼樣能夠讓學員能夠學會，那其實啊，

如果硬要說或者硬要講的狀況，我覺得我們現在的階段，比較偏向於補習班，因為我們在教別人怎麼做嘛，教別人怎麼，所以我的狀況都還在認知這個階段，也就是說，我是透過一個比較重要的東西，叫出租任職跟出租時間跟出租空間，來創造我的商業模式，但有沒有一種模式跟方法，他能夠開始讓我的商業結構或者讓我們品牌的結構，能夠有所變動跟變化呢？

所以我們要開始定義一件事情，叫做定義規則，那規則就有一個非常重要的調整規則跟邏輯，叫做可被追尋跟可被定義的整套的邏輯，而這一件事情，就是我們今天要送給大家的。所以回到一件事情來講，你目前覺得你的生意開始有點不上不下，或者是你們買賣的過程中，都還停留在買賣的階段的狀況下面，其實我們在行銷的邏輯上面，要跳脫這個規範，在這個情況下，這個規範過程中，去看待我們要怎麼樣能夠帶領某一個風潮，其實這件事情也叫做定義權。

所以回到定義權這件事情，我們要知道的一件事情是，這個定義權有一套相對應的步驟，我們只要照著這個 SOP 就能夠針對這個步驟來對這個步驟打分數，而這個打分數的過程中。 就會建立相對應的習慣，或相對應的習慣，而這就是我想到的跟我提到，跟我覺得我最近，蠻大的一個變動跟變化，甚至是它真的是，就是讓我對這件事情，有更多的想法跟認知。所以在這個過程中，我覺得讓大家可以思考一下，跟讓大家可以去變化一下，你們對於所謂的商業模式，跟行銷這件事情來講，有沒有更多所謂，跳脫你認知以外的事情跟失誤？

所以我就很佩服那些，能夠定義某些名詞的這些專家，他們真的就是非常非常懂，怎麼樣做生意。而且我只要對這個名詞只要定義，所以做哪些事情，或做哪些流程，這個東西就是我定義，所以我告訴你，這個邏輯是，ABCDE，它就一定是，ABCDE，這樣子的方式。它就會塑造出一群，非常強的，社群連結，而這個連結就會創造出，這個連結很重要的，所謂的習慣性的養成。我就覺得它，真的真的超級超級厲害的好。那回到的浪系列，我們最常見的過程中，還是給大家，三個比較常見的反思，讓大家可以去理解，你們現在目前在哪個階段好。

第一個部分，你們可以去思考一下，假設你現在的工作，你這個位置，的人消失，或者是你離開了這家公司，你自己覺得，這家公司到底是少了一隻手，還是少了一套標準呢？所以如果當你的團隊，或者是當你現在目，前在執行的過程中，你留下的東西，如果是一個非常重，要的規則而這件事情，就是你不可被取代，的價值這是第一個。第二個東西，現在我們的公司，在做的這些生意，不管你是中小企業組在執行這生意，或者是你是行銷人，你看待你的公司的執行的模式，你發現了你的客戶，上次回來找你的時間，是什麼時候呢？

那這個問題，其實就代表一件事情，就是你現在目前的模式，跟你的商業模式，主要是透有開發的方式，還是透有習慣的方式，來做生意好這是第二個。第三件事情，你現在手上有沒有一個，每個月都會動的數字，不管是報表，客戶的評估報告，而這些數字，哪些東西是你定義的呢？所以假設你的現在這些數字，不管是包含，GA，的後臺的數字，這些東西都不是你定義的過程中，你必須要開始創造，屬於你自己的定義的指標而這就是，行銷人跟行銷工人，最大的分界點。

所以當你能夠有這個概念，去設計這個結構紅利的時候，你篩出來的東西，就是你自己的計分板，而這個就會確認你自己的定義權。給大家做簡單的思考的練習，那我們今天也跟大家分享，我最近的學習，這是我最近一直在，深入的研究的東西，怎麼樣能夠開始創造一個讓，讓客戶源源不絕的生意，他要開始學會定義這件事情好。那這就是我們今天浪系列的內容，那我是，Jayden，我們下部銷波快再見，大家拜拜。