價格錨定的效果有多大：業者給的數字
LaunchMyStore 的說明是，價格錨定利用人傾向依賴最先看到的資訊。它引述的研究稱，原價與售價並列可讓感知價值高 22% 到 35%，但這是業者轉引的數字。
價格錨定指先讓消費者看到一個參考價格，再用它來衡量售價。LaunchMyStore 舉的例子是「原價 150 美元、現價 89 美元」的標籤，150 美元就成了衡量 89 美元的心理基準。
電商建站平台 LaunchMyStore 在 2026 年 3 月 4 日發布的定價心理文章中，引述 2025 年 Journal of Marketing Research 的研究：原價與售價並列，比只顯示售價，感知價值高 22% 到 35%。
…anchor pricing increases perceived value by 22–35% compared to displaying only the sale price.
不過同一篇文章的策略比較表，把錨定定價的 22% 到 35% 列在「Revenue Lift」（營收提升）一欄，和正文寫的感知價值是不同指標。
Shopee 數據工具業者知虾在 2026 年 8 月 13 日的文章裡給的是另一種數字：它稱有錨點的商品轉換率比沒有錨點的高 30% 到 50%（4.5% 對 3.0%）。
LaunchMyStore 引述的研究稱，原價與售價並列，感知價值比只顯示售價高 22% 到 35%。
LaunchMyStore 也談尾數。它引述芝加哥大學 2025 年的研究，稱尾數 .99 的魅力定價可讓 100 美元以下商品的轉換率提升 8% 到 12%，衝動型購買效果最強，需要深思的高單價商品效果最弱。至於高端或奢侈品牌，它引述 2024 年 Journal of Consumer Research 的研究，稱整數定價（標 100 美元而不標 99.99 美元）表現較好，因為整數傳遞品質訊號。
| 定價格式 | 適用情境 | LaunchMyStore 引述的數字 | 它標註的出處 |
|---|---|---|---|
| 魅力定價（.99 結尾） | 100 美元以下商品，衝動型購買最明顯 | 轉換率提升 8% 到 12% | 芝加哥大學（2025） |
| 整數定價（標 100 美元） | 高端與奢侈品牌 | 表現優於 99.99 美元，傳遞品質訊號 | Journal of Consumer Research（2024） |
| 錨定定價（原價與售價並列） | 原價可信的商品 | 感知價值提升 22% 到 35% | Journal of Marketing Research（2025） |
整體效果方面，LaunchMyStore 引述《哈佛商業評論》2025 年的說法，稱以心理學為基礎的定價策略可讓電商營收增加 10% 到 25%；又引述麥肯錫 2025 年的資料，稱投入定價優化的公司利潤改善 2% 到 7%。這些都是該站轉引的研究，原始研究無法從該文核實。
原價怎麼設，錨定才站得住
LaunchMyStore 與知虾都談到原價的前提，但標準不同：LaunchMyStore 要求原價可信，真實的建議售價或有紀錄的先前售價都可以；知虾要求原價近期真的有成交。
LaunchMyStore 寫道，錨定的關鍵是可信度。以美國 FTC 規範為例，如果商品從沒以 150 美元賣出，標出這個錨點可能違反 FTC 指引，也會損害信任；若錨點是真實的製造商建議售價，或有紀錄的先前售價，這個做法才合乎倫理又有效。它在常見定價錯誤裡再列一次：標出從未實際收過的灌水原價，違反 FTC 規範，被揭穿時會摧毀顧客信任。
原價怎麼算可信：LaunchMyStore 與知虾標準不同，但都說虛標會出事
兩個
知虾針對 Shopee 賣家給的例子是：原價 199 劃掉、標折後 149，比直接標 149 更吸引人，但原價要真實，近期要有成交價；虛標原價違規，會被平台處罰，也傷信任。它另外列了兩種錨點。一種是在詳情頁對比同類產品均價，但對比要真實、同品質；另一種是套餐錨點，例如單買 199 加 89，組合價 249。
促銷次數與疊加也有建議。LaunchMyStore 稱頻繁的深度折扣會讓顧客習慣等特價，建議每季促銷 2 到 3 次；知虾談的是同時疊加，建議同一時間最多 2 到 3 種促銷組合，疊加太多會讓買家選擇困難、利潤失控。
LaunchMyStore 也引述 Edelman 2025 年的信任度調查，稱 61% 的消費者曾因認為某品牌使用欺騙性定價而停止向它購買。
折扣文案怎麼寫：滿減、打折與標示節省比例
知虾比較的是滿額減價與打折，LaunchMyStore 轉引的資料比較的是在價格對照旁標出節省百分比，與只標折扣金額。兩者談的是不同的寫法，以下分開整理。
滿減與打折：知虾稱，滿 299 減 50 比打 8.3 折更讓人有賺到的感覺。它在常見問題裡也說，滿減有利於提高客單價，折扣有利於促進轉換，應該按目標選擇：要提客單用滿減，要促轉換用折扣，清貨用大折扣。
標示節省比例：LaunchMyStore 引述 RetailMeNot 2025 年的資料稱，在價格對照旁標出「Save 40%」這類節省百分比，點擊率比只顯示折扣金額高 18%。
回到滿減與打折，知虾的建議是實際測：比較滿減與折扣，看客單價與利潤，例如在同樣讓利幅度下比較滿 199 減 30 與 8.5 折；而且一次只改一個變數，不要同時改價格、促銷與錨點。
描述優惠的角度也有數字。LaunchMyStore 引述 2025 年 Journal of Behavioral Decision Making 的研究，稱以顧客會失去什麼、而不是會得到什麼來描述優惠，回應率提高 20% 到 30%。
稀缺訊息方面，該站引述 Shopify 2025 年的分析，稱顯示「Only 3 left in stock」的商品，轉換率比沒有庫存提示的相同商品高 27%；但它也寫道，庫存充足卻宣稱限量的假稀缺會損害信任。LeadSuiteNow 的說法相近，稱假的急迫感（例如「Only 3 spots left!」）會摧毀信任。
SaaS 定價頁：方案數、推薦標籤、CTA 與排序
印度行銷代理商 LeadSuiteNow 在 2026 年 1 月 29 日的文章引述 Hotjar 2025 年對 3,000 個 SaaS 定價頁的分析：平均轉換率 2.8%，前四分之一做到 6.5% 到 12%。
LeadSuiteNow 引述 Hotjar 稱，3,000 個 SaaS 定價頁的平均轉換率是 2.8%，前四分之一是 6.5% 到 12%。
LeadSuiteNow 認為，這個差距幾乎都能用頁面結構、心理定價設計與 CTA 測試解釋，而不是實際收費。計費軟體業者 m3ter 在 2025 年 5 月 19 日發布的文章彙整了 15 項定價頁實驗，但先註明：公司、產業與買家不同，實驗影響也不同，這些百分比只具方向性。
方案數量：m3ter 引述 Pricing Intelligently 的 A/B 測試，稱方案從 5 個以上減到 3 或 4 個，轉換率提升 15% 到 25%。LeadSuiteNow 則稱 3 個方案對多數企業最好，4 個以上會造成選擇癱瘓。兩者對 4 個方案的看法相反。
推薦標籤：m3ter 引述 ProfitWell 的 A/B 測試，稱用邊框或徽章強調「Most Popular」方案，轉換率提升 16% 到 30%。LeadSuiteNow 引述 Conversion Rate Experts，稱標示推薦方案讓中間方案的選擇率提高 30% 到 40%。行銷顧問業者 WinSavvy 彙整的文章則稱（未列個別測試出處），強調最受歡迎方案在 64% 的測試中讓轉換率提升 27%。
CTA 措辭：m3ter 引述 Unbounce 的 A/B 測試，稱按鈕用「Get Started Now」而非「Sign Up」，點擊數增加 31%。LeadSuiteNow 的說法不同，它稱「Get Started」是表現最弱的通用 CTA，並引述 HubSpot 的 A/B 測試資料，稱「Start Your Free 14-Day Trial」比「Get Started」高 89%。
m3ter 與 LeadSuiteNow：方案數與 CTA 說法相反，最高價方案放前面則一致
兩家對
方案排序：m3ter 引述 CXL Institute 的測試，稱先展示最高價方案，平均訂單金額提升 10% 到 20%。WinSavvy 稱先放高價方案，在 72% 的案例中提高了中間方案的轉換。LeadSuiteNow 也建議橫向排列時把最高價方案放在最左邊，建立高錨點。
方案命名：WinSavvy 建議不要用 Plan A、B、C，改用「Startup」「Growth」「Enterprise」這類名稱，讓訪客知道方案是給誰的；它也稱 42% 的公司只靠重新命名方案就提高了感知價值。
銷波快觀點：錨點是誠實問題，不是技巧問題
我們的判斷是：上面各家的數字落差很大，方案數量與 CTA 措辭甚至說法相反。原價這件事，LaunchMyStore 與知虾的標準不完全一樣，但兩家都警告虛標原價會違規、傷信任。對電商商品頁，我們的判斷是先確認劃掉的原價站得住，再調折扣文案；SaaS 定價頁的方案數、標籤與排序是另一種情境，各家測試數字可以另外參考。
錨定在報價數字出現之前就已經發生了。之前替一位客戶報價，原本的服務命名是「現有 HTML 修正」，實際範疇多半是文案量產，技術只占其中一項。叫 HTML 修正，客戶心裡的價位就是「不就改個標籤」，報價會被砍到見骨。後來改名為「既有站批次 SEO 優化」，計價方式也一起調整。命名這一刀必須在數字之前砍。
另一個案子出了兩份報價單，一份合併版、一份全項目攤開版。差額刻意不寫成折扣，寫成整案承接的效率差異：Discovery 產出可以跨群組共用，不需要在廠商之間重複交接與盤點。寫成折扣會有兩個副作用，一是暗示原價灌水，二是讓客戶預期還能再談。這個框架把「你們比較貴」轉成「分包不會比較便宜」，而且它是真的。
價值公式也能說明錨點在做什麼。分子是客戶期待的結果乘上成功率，分母是時間投入乘上代價。價格只是代價的一部分，錨點做的事是改變分母看起來多大。
不過錨定的效果不是全價格帶通用。低單價屬於衝動消費區間，消費者對品牌不熟也可能直接下單；單價一高就會啟動理性煞車，開始比較、查評價、問身邊的人，決策時間拉長。這代表高單價商品的錨點撐不住單點曝光。商品頁那一條劃掉的線不夠，要靠多階段溝通把成功率那一項補起來。
最後一件事跟問卷有關，但道理相通。以一份定價問卷為例，有人主張既然受訪者是熟客會誠實回答，願付價格就會準。誠實不等於準確。一個百分之百誠實的人講出來的價格一樣不準，因為他回答的時候沒有真的掏錢，那個情境不存在。具體來說，如果前一題先問「你以前為了這件事花過多少錢」，他撈出一個真實付過的數字之後再答，那個答案是帶著錨在答的。同一題放在第 1 題和放在第 10 題，拿到的東西不一樣。錨點的位置決定答案，這件事在問卷成立，在商品頁一樣成立。
結論：原價要可信，折扣與版面各有測試數字
LaunchMyStore 與知虾都警告，虛標原價可能違規、損害信任。
知虾建議依目標選擇滿減或打折，並一次只測一個變數；LaunchMyStore 轉引 RetailMeNot，稱在價格對照旁標出節省百分比，點擊率較高。SaaS 定價頁的方案數、推薦標籤、CTA 與排序，業者各有測試數字，但 m3ter 提醒這些百分比只具方向性。
喜歡這篇？讓行銷變好懂，訂閱銷波快。
資料來源
- Ecommerce Pricing Psychology: 12 Tactics That Lift Saleslaunchmystore.io
- Shopee 定價心理學：價格錨點、促銷設計與買家決策（2026 版）th.menglar.com
- Pricing Page Optimization: Layout, Anchoring, and CTA Tests That Lift Conversionsleadsuitenow.com
- 15 Data Driven Pricing Page Optimizationsm3ter.com
- Pricing Strategy A/B Test Results Across 500+ Companieswinsavvy.com
