B2B 買家的名單，第一天就有了
Prospeo 在文章中引述 6sense 的 2026 Buyer Experience Report：這份報告調查了近 4,000 名 B2B 買家，95% 的情況下，最後勝出的廠商在第一天就已經在候選名單（Day One shortlist）上。
同一份報告還提到，買家在接觸廠商前就偏好的那一家，約贏得 80% 的交易。買家第一次聯絡賣方的時間點也提前了，從整段購買旅程的 69% 處提前到 61% 處，大約早了六週；購買週期則從前一年的 11.3 個月縮短為 10.1 個月。
以上數字都是 Prospeo 這家 B2B 名單資料業者在自家文章裡的引述，原始報告未能另行核實。
“If you’re not in the consideration set before a buyer picks up the phone, you’ve already lost.”
這句話的意思是：如果在買家拿起電話之前，你不在考慮集裡，你已經輸了。這是 Prospeo 作者自己的論斷。
同一篇文章另引述 Gartner Digital Markets 對 3,500 名決策者的調查，90% 表示社會認同（social proof）大幅影響他們的廠商名單，83% 會在評估過程中更動最初的名單。兩組數字分別來自 6sense 與 Gartner Digital Markets 的不同調查，Prospeo 將後者列為名單議題的補充資料。
同行社群排在搜尋引擎前面
Prospeo 引述 Wynter 的研究：72% 的 B2B SaaS 買家會先在私人群組裡詢問同行，例如 Slack 社群、私人 Discord 伺服器、封閉的 LinkedIn 社團、WhatsApp 對話串。Prospeo 在引述 Wynter 研究的同一段接著說，Google 的新角色是驗證：51% 仍會在過程中使用 Google，但是用來確認同行已經告訴他們的事。
該文開頭另稱，只有 9% 的 B2B 買家從搜尋引擎開始找廠商。
Prospeo 在文中說明，「零關鍵時刻」（Zero Moment of Truth）是 Google 的 Jim Lecinski 在 2011 年提出的概念，指買家接觸產品或業務之前的研究階段。Prospeo 另外轉述 Google 的「混亂中段」（Messy Middle）模型：買家在探索與評估之間來回。Prospeo 接著寫道，到了這段的尾聲，買家會收斂成一份通常一路帶到購買的候選名單。
該文的建議是，創辦人、業務與領域專家要在目標客群所在的 Slack 群組與論壇活躍，不是推銷，而是貢獻與回答問題。
消費者端：AI 進到購買旅程裡
BCG 對 12 個市場、逾 13,000 名消費者的調查發現，近三分之一的消費者曾在購買旅程中使用 AI，約為 18 個月前的三倍。
這份調查談的是一般消費者，不是前兩節的 B2B 買家。和名單最直接相關的一項是：約 63% 的 AI 輔助購買旅程中，AI 介紹了消費者原本不會考慮的品牌。
BCG 也指出，消費者的信任集中在專家、親友與 AI 工具，其中 AI 工具是成長最快的信任來源，而品牌無法控制這些來源。這份調查的行動建議之一，是為 AI 原生商務做準備，包括零點擊購買旅程，以及稽核品牌在 AI 中的能見度。
消費者端：多數人感受不到價值就不買
同一份 BCG 調查中，67% 的消費者表示，即使買得起，若感受不到強烈價值就不買。該報告另一段把這個比例寫成近 70%。
BCG 自 2022 年起的消費者研究中，感知價值在一半的研究案例裡名列前五大需求，而且在每一案中都勝過價格。該公司分析的逾 1,000 個品牌裡，只有 14% 持續在價值上勝出。
銷波快觀點：先確認自己在不在名單上
線性漏斗這個模型，已經描述不了今天的買家。認知、考慮、購買一路往下走的圖，對不上他們實際走的路，路徑可能從語音搜尋跳到短影音，再跳到社群互動，最後回到 AI 比價。中間那段散落在各處、誰也看不全的區域，才是真正的競爭場。
更麻煩的是這段路現在有一部分發生在對話視窗裡。顧客在 AI 搜尋裡已經見過你，但你不知道。原本不可量化的模型互動，正在被一些工具轉成可追蹤的旅程訊號，但多數品牌連要追蹤什麼都還沒想過。
進名單這件事有個反直覺的施力點。很多人以為對陌生流量講品牌自創的詞是在製造理解障礙，實際上剛好是相反的效果。「十個 SEO 技巧」他看過一百遍了，「消波塊行銷法」他從來沒聽過，正因為沒聽過才會停下來。認知稀缺才是真正的稀缺，而一個記得住的說法，就是進入初始考慮集最便宜的門票。
要驗證市場怎麼想，有三條不太花錢的路。一是用 Google 關鍵字工具看大家在搜什麼、搜多少，從搜尋量讀出需求方向。二是去論壇撈目標族群正在抱怨的東西，Dcard 或 PTT 的相關看板通常就夠用，抱怨就是未被滿足的痛點。三是用極小的預算跑兩個版本的廣告，用點擊率判斷哪個訴求真的打得中。三條路加起來的成本，通常低於一次委外品牌研究的報價。
驗證市場怎麼想，有三條不太花錢的路：搜尋量、論壇、小預算廣告
還有一個關於內容配置的判斷。做內容的時候很容易只看主題有沒有涵蓋完整，卻漏掉旅程可達性。認知階段的內容做了一堆，決策階段卻掛零，等於漏斗斷裂，流量到得了卻轉不了。
The CX Lead 建議每季、或在重大變動之後重新檢視一次旅程地圖。
結論：只看轉換，看不到自己有沒有進名單
Prospeo 引述的 6sense 調查稱，B2B 交易有 95% 的情況由第一天就在名單上的廠商勝出；同一篇文章引述 Wynter 的研究，72% 的 B2B SaaS 買家先問同行。消費者端，BCG 的調查發現近三分之一的消費者曾在購買旅程中使用 AI，67% 的消費者表示，即使買得起，感受不到強烈價值也不買。
我們的判斷是：這些數字指向的都是成交之前的階段，只看最後轉換的量測，會看不到自己有沒有進名單。
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